20 secondes en Or

Lorsque je prends mon téléphone pour vendre ou pour toutes autres raisons, je m'efforce de faire une première bonne impression. 

J'essaie de mettre dans ma prise de contact une poignée de main ferme et chaleureuse, un regard direct, mon plus beau sourire, je m'assure que j'ai le bon interlocuteur en face de moi, j'utilise une formule de politesse et j'entame ma discussion par une question de mise en confiance.

Croyez moi, mettre tout ca dans les 20 premières secondes n'est pas évident. 
Je vous livre la méthode que j'essaie de suivre :

• Une poignée de main ferme et chaleureuse : 

Je cherche à obtenir un "Bonjour" en retour de celui que j'ai donné avec enthousiasme

• Un regard direct : 

je me présente par mon nom et prénom (cf poste précédent)

• Mon plus beau sourire : 

Je module ma voix pour insister sur la fin de mes phrases

• J'entame ma discussion par une question de mise en confiance, facile et simple : 

plutôt que le traditionnel "Etes vous disponible ?" je préfère une question qui justifie mon appel, du style "C'est bien vous qui avez cherché à être recontacté ?"

Je suis alors prêt à faire une transition naturelle sur l'étape suivante de mon entretien.

Pour évaluer ma prise de contact, je vérifie qu'elle ne dure pas plus de 20 secondes, que mon interlocuteur m'a dit "Bonjour", et bien entendu que j'ai obtenu le premier OUI d'une longue série qui va m'amener jusqu'à la VENTE....

Pour construire une prise de contact, n'hésitez pas à la tester et à la remettre en question régulièrement, chaque mot compte, chaque virgule, chaque pause et chaque respiration. En effet, cette partie de l'entretien est celle qui sera le plus utlilisée sur votre CallCenter, alors il est hors de question de louper ces 20 secondes en OR....

Utiliser ses véritables noms et prénoms, ou pas...

Une des premières question à laquelle j'ai du répondre dans mon métier de vendeur au téléphone est : "Dois t on utiliser ses véritables noms et prénoms ou utiliser un alias?"

Cette question semble anodine et pourtant personne n'a encore trouvé une réponse universelle. Nous trouvons des structures qui utilisent les deux solutions. Voyons les avantages et inconvénients des deux versions : 

ALIAS : 

+ avantages : 

• si ça tourne caramel, mon interlocuteur ne peux pas me retrouver
• lorsque mon nom ou mon prénom sont difficilement prononçables par le communs de mes interlocuteurs, je peux simplifier ma présentation
• l'anonymat est confortable, j'éprouve un sentiment d'impunité
• pour toucher une population précise, je peux avoir besoin d'un style de nom/prénom particulier
• on peut intervertir facilement un vendeur avec un autre, pas besoin de gérer la relation avec un interlocuteur unique

- inconvénients : 

• je débute mal ma relation en commençant par mentir à mon interlocuteur
• attention au choix des noms/prénoms, il faut que cela colle avec ma voix.
• pour la confiance en soi, c'est pas terrible... je dois avoir honte de mes noms/prénoms
• je suis remplaçable à tout moment, quelle est ma valeur ? 

Véritables noms et prénoms

+ avantages : 

• moi vendeur, je suis une personne, vrai et entière
• je ne bute pas sur la prononciation, normal je me présente depuis déjà quelques années
• je dois assumer mes propos, je suis identifiable.

- inconvénients : 

• En voyez vous ? 

Bref, vous le voyez facilement, je recommande d'utiliser ses véritables noms et prénoms. Pour des questions d'estime de soi évidente et de responsabilité des individus, je pense sincèrement qu'il y a plus de bénéfices à se présenter sous son véritable jour immédiatement  qu'à mentir à son interlocuteur dès les premiers mots prononcés.

Et vous pourquoi utilisez vous telle ou telle solution ?

Vendeur au téléphone ...?

La vente au téléphone et les techniques de vente.

C'est en recherchant des sites internet donnant des informations pour trouver et partager des idées sur sur les call center "commerciaux" que je me suis rendu compte que très peu d'articles sont publiés sur le sujet. J'ai en revanche trouvé un grand nombre de sites sur la relation multicanal ou les call center dédiés à l'accueil clients.         

Dommage, car c'est oublier une part importante de l'activité commerciale. L'essor de l'économie numérique plaide clairement pour une augmentation sensible de la vente par téléphone.

A mon avis, Il y a beaucoup à dire sur le métier de vendeur au téléphone, d'ou l'idée de créer un blog dédié aux Vendeurs au téléphone.